- Blog
- الموسمية في مبيعات السيارات
الموسمية في مبيعات السيارات
اكتشف أسرار اتجاهات مبيعات السيارات الموسمية في أوروبا. تعلّم كيفية تحسين استراتيجية عملك، وإدارة مخزونك، وتعظيم أرباحك من خلال رؤى استراتيجية حول تحولات سوق السيارات.
النقاط الرئيسية المستفادة
- تتبع مبيعات السيارات الاتجاهات الموسمية - أقوى في الربيع (مارس-مايو) والخريف (سبتمبر-نوفمبر) ، وأضعف في يناير وأغسطس .
- يختلف الطلب حسب نوع السيارة : تصل ذروة الطلب على السيارات المكشوفة في الصيف ، وسيارات الدفع الرباعي في الشتاء ، والسيارات الكهربائية في الربيع والخريف .
- تحقق السيارات الكهربائية والهجينة أداءً أفضل في الأشهر الأكثر اعتدالاً بسبب ظروف البطارية المثالية .
- إن مواءمة الأسعار والتسويق والمخزون مع الاتجاهات الموسمية يمكن أن يعزز المبيعات بشكل كبير.
- تعتبر الفترات البطيئة مثالية لتدريب الموظفين ، والعروض الترويجية بعد البيع ، والتخلص من المخزون القديم .
لا تتأثر مبيعات السيارات بتقلبات المواسم، إذ تظهر أنماط مميزة على مدار العام. وتنتج موسمية مبيعات السيارات عن عوامل مختلفة، مثل الدورات الاقتصادية على مدار العام، وموسم الضرائب، وفترات العطلات. كما تلعب اتجاهات شراء السيارات دورًا كبيرًا، لذا يجب مراعاة أنماط المشترين المختلفة.
إن فهم موسمية السيارات يمكن أن يساعد في دفع عملك في الاتجاه الصحيح وتحقيق التوازن في الأشهر الأبطأ على مدار العام، ونحن هنا لمساعدتك في الحصول على بداية قوية والاستعداد لتحولات السوق المتوقعة.
لذا، واصل القراءة لتتعرف على بعض الخطوات الملموسة التي يمكنك اتخاذها اليوم للتكيف مع التحولات الحتمية في سوق السيارات، وتعلم بعض الحيل الذكية لتجار السيارات للاستفادة من تلك الاتجاهات، وبناء مرونة الأعمال على المدى الطويل.
كيف تبدو الاتجاهات الموسمية في الاتحاد الأوروبي؟
يمكن تحليل اتجاهات مبيعات السيارات في أوروبا من عدة جوانب. تتأثر اتجاهات السوق عمومًا بالتضخم واقتصاد الدولة ككل، وتُظهر بيانات مبيعات السيارات أن قطاع السيارات لا يختلف في هذا الجانب .
لدى بعض البلدان فترات ضريبية محددة أو نوافذ حوافز تجعل أشهرًا معينة أكثر جاذبية لتسجيل المركبات الجديدة، وعادةً ما تكون في نهاية الأرباع المالية.
حتى أن التباينات الإقليمية في اتجاهات سوق السيارات تعكس الظروف الجوية، لذا تشهد السيارات المكشوفة والمدمجة طلبًا أعلى في دول البحر الأبيض المتوسط خلال فصل الصيف. ويتأثر هذا التباين الإقليمي أحيانًا بحدث خاص بكل بلد قد يقع في سوق معينة.
على سبيل المثال، شهدت إسبانيا زيادة في معاملات السيارات المستعملة في النصف الأول من عام 2024 نتيجةً لتجديد شركات التأجير أساطيلها، حيث شكلت السيارات التي تتراوح أعمارها بين سنة وثلاث سنوات 33.9% من السوق في الربعين الأولين، وفقًا لبيانات GANVAM . ويتماشى هذا مع خطة البلاد لتجديد مواقف السيارات القديمة.
كان سوق السيارات المستعملة الإسباني هو الأسرع نموًا بين الأسواق الخمس الكبرى في أوروبا
أدت عطلة عيد الفصح المبكرة إلى أداء ضعيف في شهر مارس، وهو الشهر الذي يتميز عادة بمبيعات قوية للسيارات المستعملة والجديدة على حد سواء بسبب الإقرارات الضريبية، وتحسن الطقس، والتعافي من ركود الشتاء.
شهدت فرنسا انخفاضًا مرتبطًا بالعطلات في مارس 2024
وقد انتعشت فرنسا في الربع الثالث، مع تجاوز مبيعاتها 4 ملايين وحدة بحلول نهاية سبتمبر، وهو ما يمثل نمواً إجمالياً بنسبة 4.1% مقارنة بالعام الماضي.
هذا يُظهر أن الاتجاهات الإقليمية غالبًا ما تكون غير مستقرة وتتأثر بمجموعة من العوامل، ولكنها قد تصحح خلال العام وتوفر متوسطًا سنويًا أكثر استقرارًا. لذلك، من المهم مراقبة توقعات مبيعات وكلاء السيارات ومراعاة مختلف التأثيرات الاقتصادية على مبيعات السيارات.
الاتجاهات الرئيسية لمبيعات السيارات المستعملة
عادةً ما تعتمد اتجاهات شراء السيارات المستعملة على اتجاهات موسمية محددة. لنلقِ نظرة على الاتجاهات الرئيسية التي تُشكل مبيعات السيارات الشهرية.
أنماط الاستهلاك الموسمية
بشكل عام، ينخفض معدل الاستهلاك السنوي من 15-20% في السنة الأولى إلى 10-15% في السنوات اللاحقة. بالنسبة للتجار الذين يبيعون سياراتهم مباشرةً للعملاء الأفراد ، تلعب عوامل نمط الحياة دورًا كبيرًا في أنماط الاستهلاك . تنخفض قيمة السيارات المكشوفة الفاخرة بسرعة أكبر في نهاية الصيف، بينما تشهد سيارات الدفع الرباعي وسيارات الدفع الرباعي احتفاظًا متزايدًا بقيمتها خلال أشهر الشتاء.
يعتمد تجار الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) بشكل أكبر على استراتيجيات تجديد الأساطيل الاستراتيجية، وأقل تأثرًا بتغيرات أنماط الحياة الموسمية. مع ذلك، هناك اتجاهات خاصة بقطاعات محددة - مثل سرعة دوران المركبات الكهربائية والهجينة في شركات التكنولوجيا، أو تفضيل المركبات المتينة عالية الأميال في قطاع الخدمات اللوجستية.
إصدارات النماذج الجديدة
يُحدث إطلاق السيارات الجديدة تغييرات ملحوظة في سوق السيارات المستعملة. على سبيل المثال، عندما تُطلق مرسيدس-بنز سيارة الفئة E الجديدة، قد تشهد طُرز الجيل السابق انخفاضًا في أسعارها بنسبة تتراوح بين 10% و15%. وتشهد علامات تجارية شهيرة مثل فولكس فاجن وبي إم دبليو تحولات سوقية متوقعة مع تحديثات سنوية لطرازاتها.
سلوكيات المشترين خلال المواسم المختلفة
يتميز كل موسم من فصول السنة باتجاهات معينة مستقرة ويمكن التنبؤ بها عندما يتعلق الأمر بسلوك المستهلك، خاصة إذا كان عملاؤك الرئيسيون هم المشترين من القطاع الخاص أو الشركات الصغيرة، لذا فمن الجيد تضمين الطلب على السيارات حسب الموسم في استراتيجية المبيعات الخاصة بك .
- الشتاء : مركبات موثوقة، يتم صيانتها جيدًا، وتتميز بأداء جيد في الشتاء
- الربيع : سيارات اقتصادية للتنقل بعد قضاء العطلة
- الصيف : سيارات العطلات المدمجة
- الخريف : سيارات عائلية عملية ونماذج موفرة للوقود
بالإضافة إلى منتصف الصيف، حيث تنخفض المبيعات عادةً بسبب العطلات، عادةً ما يكون فصل الشتاء أبطأ أشهر مبيعات السيارات. غالبًا ما يكون مشتري السيارات المستعملة، ونحن نتحدث هنا عن مشتري السيارات الخاصة، أشخاصًا لا يستطيعون شراء سيارة جديدة، وعادةً ما يدخرون لشراء هدايا عيد الميلاد في نهاية العام. وفي هذا الوقت أيضًا، يقدم التجار عروضًا ترويجية على السيارات خلال العطلات، لتشجيع المبيعات في الأشهر التي تشهد انخفاضًا في المبيعات.
من ناحية أخرى، غالبًا ما يلجأ عملاء الشركات إلى عكس ذلك ، إذ يستهلكون ميزانياتهم المتبقية بشراء السيارات قبل نهاية السنة المالية، مما يُخفّض ضرائب الشركات. وقد تُقبل وكالات التأجير ووكالات السيارات على شراء السيارات المستعملة بكميات كبيرة استعدادًا لشهر يناير، حين يتزايد الطلب الخاص.
قد يرغب التجار في التخلص من المخزون القديم في نهاية العام لتجنب ترحيل المخزون غير المباع إلى السنة المالية الجديدة. وقد يكون تسليط الضوء على هذه الفرص للشركات استراتيجية فعّالة.
الاتجاهات الرئيسية لمبيعات السيارات الجديدة
على عكس السيارات المستعملة، قد تشهد السيارات الجديدة ارتفاعًا حادًا في نهاية العام، حيث من غير المرجح أن ينفق المشترون المهتمون بالميزانية مبالغ طائلة. لماذا؟
يُمثل مشتري السيارات الجديدة شريحةً مختلفةً من المشترين . فهم غالبًا ما يكونون أثرياء، وقد يفكرون في شراء سيارة جديدة في نهاية العام كهدية لعائلاتهم، أو ببساطة للاستفادة من عروض التخفيضات التي تُقدمها وكالات السيارات. كما أنهم على استعداد لدفع أسعار أعلى مقابل أحدث الطرازات والميزات وخيارات التخصيص.
المصدر: ACEA، مكتبة Helgi
ما الذي يسبب ارتفاعات موسمية في مبيعات السيارات؟
كما ذكرنا سابقًا، يتغير الطلب على السيارات حسب الموسم، ويمكنك استخدام هذه المعلومات لتعديل عرضك وتشجيع المشترين عندما يحين الوقت المناسب.
الأشياء الرئيسية التي يجب مراعاتها هي:
- عروض الوكالة في نهاية العام
- الاعتبارات الضريبية – الإقرار الضريبي، فترات التسجيل الجديدة
- تأثيرات دورة المكافآت والراتب
- إهداء الهدايا في العطلات والتخطيط المالي
- تغييرات نمط الحياة الموسمية - رحلات الطرق الصيفية، والاستعداد لفصل الشتاء
أفضل الأشهر لمبيعات السيارات
كما هو الحال في العديد من الصناعات الأخرى، يعتبر شهري مارس وأبريل من أشهر الذروة لمبيعات السيارات ، بسبب موسم استرداد الضرائب وتحسن الظروف الجوية.
المصدر: ستاتيستا
للحصول على أقصى استفادة لموقفك المحدد، اعتمادًا على ما إذا كنت تاجرًا B2B في المقام الأول أو تركز على مبيعات B2C، فإليك بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها:
- تحليل البيانات التاريخية - تحديد الأشهر التي شهدت زيادات ثابتة في المبيعات
- الاستفادة من العوامل الخارجية - مواءمة عروض المبيعات مع موسم استرداد الضرائب أو اتجاهات نهاية السنة المالية
- توقيت العروض الترويجية - جدولة أحداث المبيعات حول فترات الذروة المتوقعة، مثل العطلات الصيفية أو فترات شراء الهدايا في العطلات
كيفية الاستفادة من الموسمية؟
يساعدك فهم الموسمية على زيادة المبيعات خلال فترات الطلب المرتفع مع إدارة التكاليف في الأشهر الأبطأ.
الاستراتيجيات الرئيسية:
- حملات تسويقية مستهدفة - استخدم الإعلانات الرقمية للتركيز على التركيبة السكانية المحددة للعملاء المرتبطة بالاتجاهات الموسمية
- استراتيجيات التسعير الديناميكية - تعديل الأسعار لتتوافق مع ارتفاع الطلب، وتقديم صفقات تنافسية خلال فترات الذروة وزيادة المبيعات خلال الأشهر الأبطأ
- إدارة المخزون - تخزين المركبات التي تتوافق مع التفضيلات الموسمية، مثل سيارات الدفع الرباعي في الشتاء والسيارات المكشوفة في الصيف
أبطأ الأشهر في مبيعات السيارات
يعد شهري يناير وأغسطس تقليديًا من الأشهر الأبطأ في مبيعات السيارات بسبب تركيز المستهلكين على التعافي في فترة العطلات أو العطلات الصيفية - غالبًا ما يؤجل المشترون من القطاع الخاص قرارات الشراء في يناير للاستفادة من التعافي المالي بعد العطلات.
مرة أخرى، يعتمد هذا على عملائك المستهدفين، حيث أن الوضع مختلف بعض الشيء في B2B.
كيف تحضر عملك للأشهر البطيئة؟
يتطلب تجاوز الأشهر التي تشهد تباطؤًا في المبيعات تخطيطًا استباقيًا وتنويعًا في مصادر الدخل . هذا يعني التركيز على خدمات ما بعد البيع ، مثل الصيانة وتمديد الضمان والملحقات.
قم بخفض تكاليف تخزين المخزون من خلال إعطاء الأولوية للنماذج ذات الطلب المرتفع واستخدام البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي لتغذية العملاء المحتملين للمشتريات المستقبلية.
يمكنك أيضًا استخدام وقت التوقف لتدريب موظفيك على تقنيات المبيعات المتقدمة الجديدة والأدوات الرقمية.
الاتجاهات الموسمية للسيارات الكهربائية والهجينة في عام 2024
وعلى الرغم من الحوافز الحكومية والتقدم في البنية التحتية للشحن، فقد واجهت سوق المركبات الكهربائية والهجينة بعض المشكلات، ولكن المستقبل يبدو واعدًا .
ثلثا الأوروبيين سيشترون سيارة هجينة أو كهربائية في العام المقبل
من أهم خصائص هذه المركبات الموسمية سعة المدى، التي تنخفض بشكل ملحوظ في الشتاء بسبب أداء البطارية في درجات الحرارة الباردة . من ناحية أخرى، قد يُسبب الصيف مشكلة مماثلة، إذ تؤثر درجات الحرارة المرتفعة على كفاءة الشحن.
عادة ما يُظهر فصلا الربيع والخريف أفضل أداء، وهذه هي أيضًا الأشهر التي تصل فيها مبيعات السيارات إلى ذروتها.
وشهد قطاع الشركات أرقامًا أقل من المتوقع، وهو ما يمكن تفسيره بضعف مبيعات السيارات الكهربائية في ألمانيا وفرنسا وإيطاليا وإسبانيا.
المصدر: T&E
اعتمد على بياناتك الخاصة - تحليل البيانات التنبؤية في وكالة السيارات
بيانات المبيعات الداخلية كنزٌ ثمينٌ للتنبؤ بالتغيرات الموسمية والتكيف معها. من المهم جمع بياناتك الخاصة والتعلم منها ، لأن استراتيجيتك يجب أن تتكيف مع المشترين المستهدفين، والموقع الذي تعمل فيه، والاتجاهات التاريخية، وأنماط المبيعات المتوقعة.
يمكنك أيضًا تصفح عروضنا الواسعة من السيارات المستعملة للبيع والحصول على نظرة أعمق على المركبات الرائجة - فقد يمنحك هذا فكرة جيدة عن المكان الذي يجب أن تركز فيه جهود المخزون الخاصة بك للعام المقبل.
في عام 2024، أظهر سوق السيارات المستعملة في أوروبا بعض الخصائص الموسمية الفريدة - حيث قادت إسبانيا النمو بين الأسواق الرئيسية، بينما أظهرت فرنسا مرونة على الرغم من التحديات التي واجهتها في بداية العام.
تُعدّ موسمية مبيعات السيارات فرصةً ثمينة. فمن خلال فهم أنماط الشراء الفريدة على مدار العام، والاستفادة من الاستراتيجيات المُستهدفة، والتكيّف مع اتجاهات السوق المُتغيرة - لا سيما في قطاع السيارات الكهربائية والهجينة المتنامي - يُمكنك تعظيم الأرباح خلال فترات الذروة والحفاظ على المرونة خلال الأشهر التي تشهد تباطؤًا في المبيعات.
يكمن النجاح في البقاء على اطلاع دائم، واستخدام تحليل البيانات التنبؤية، وتطوير نهجكم باستمرار لتلبية المتطلبات الموسمية وتحولات السوق طويلة الأمد. إن تبني الموسمية كأداة استراتيجية سيعزز مكانة وكالتكم لتحقيق نمو مستدام وميزة تنافسية في قطاع دائم التغير.
التعليمات
► ما هو الموسمية في مبيعات السيارات؟
تشير الموسمية إلى أنماط المبيعات المتكررة على مدار العام، حيث تشهد أشهر معينة باستمرار طلبًا أعلى أو أقل بسبب الطقس وسلوك المستهلك والتقويمات الضريبية أو المالية.
► ما هي الأشهر عمومًا الأفضل لبيع السيارة؟
يشهد شهرا مارس وأبريل أداءً قويًا بفضل استرداد الضرائب وتحسن الطقس. كما تشهد الفترة من سبتمبر إلى نوفمبر أداءً جيدًا، مدفوعةً بإصدارات طرازات جديدة وعروض نهاية العام.
► ما هي أفضل الأشهر لبيع أنواع معينة من المركبات، مثل السيارات الكهربائية أو سيارات الدفع الرباعي؟
تُباع السيارات الكهربائية والهجينة بشكل أفضل في الربيع والخريف، عندما يدعم الطقس أداء البطارية. تشهد سيارات الدفع الرباعي طلبًا متزايدًا في الشتاء، بينما تحقق السيارات المكشوفة وسيارات المدن الصغيرة أداءً جيدًا في الصيف.
► ما هي الاستراتيجيات التي يمكن أن تستخدمها الوكالات لتحقيق أقصى قدر من المبيعات خلال أشهر الذروة؟
قم بتعديل الأسعار بناءً على الطلب، وأطلق العروض الترويجية الموسمية، وقم بتشغيل إعلانات مستهدفة مرتبطة بموسم الضرائب أو العطلات، وقم بتخزين أنواع المركبات المطلوبة قبل وصول الطلب إلى الذروة.
► كيف يمكن للوكلاء الاستعداد لفترات المبيعات البطيئة؟
استخدم الأشهر البطيئة لتقليل المخزون، وتعزيز خدمات الصيانة، والاستثمار في تدريب الموظفين، والتخطيط للمستقبل باستخدام بيانات المبيعات التاريخية للبقاء على اطلاع بالتحولات الموسمية المستقبلية.
