بيع السيارات كالمحترفين - 11 نصيحة لتدريب مندوبي مبيعات السيارات
قم بترقية أعمال مبيعات السيارات لديك باستخدام نصائحنا التدريبية لمندوبي المبيعات، وتأكد من حصول المشترين لديك دائمًا على تجربة استثنائية.
يعد تدريب مندوبي المبيعات أحد أهم التحديثات التي يمكنك إجراؤها على عملك والتي ستنتج فوائد قصيرة المدى وطويلة المدى، مما يجعل أعمال وكالتك تنمو.
شهدت تسجيلات مركبات الركاب الجديدة في أوروبا نموًا إيجابيًا خلال الأشهر الأخيرة من عام 2022، مما يعني أن عام 2023 بدأ بضجة. إن ارتفاع الأرقام بنسبة تزيد عن 11% يعني أنه لا يوجد وقت أفضل من الحاضر لإتقان تقنية المبيعات واستراتيجيتها لفريق الوكالة الخاص بك.
|
|---|
1. اسأل عن اسم المشتري وتذكره |
2. استمع ضعف ما تتحدث |
3. بناء علاقة طيبة |
4. نبرة صوتك مهمة |
5. تجنب اللغة المضللة |
6. تعامل مع المشترين على قدم المساواة |
7. كن صبورًا بدلًا من أن تكون متسلطًا |
8. ابتعد عن التحدث بشكل غير لائق مع التجار الآخرين |
9. مناقشة الدفعة الأخيرة |
10. المتابعة دائما |
11. استمر في التعلم |
11 نصيحة لتدريب مندوبي مبيعات السيارات
1. اسأل عن اسم المشتري وتذكره
بمجرد أن تتعرف على اسم المشتري، استخدمه على الفور. اطلب منه تكراره إذا لزم الأمر، وأخبره أنك لا تريد أن تخطئ في نطقه أو تذكره.
يمكنك بناء علاقة طيبة وبناء الثقة من خلال جعل العملاء يشعرون بأنهم ليسوا مجرد عنوان بريد إلكتروني أو رقم هاتف. إن معرفة اسم عميلك هي الخطوة الأولى نحو إنشاء علاقة شخصية معه.
حتى لو لم يشتروا منك في المرة الأولى، يمكنك أن تبدأ المحادثة من حيث توقفت عندما يزورونك مرة أخرى. فهذا يجعل المشتري يشعر بالتقدير ويخلق صورة إيجابية لشركتك.
تذكر أن بيع السيارات (أو أي شيء آخر في الواقع) لا يتعلق بالسيارات فحسب، بل يتعلق أيضًا بالتواصل الإنساني.
2. استمع ضعف ما تتحدث
إن معرفة متى يجب التحدث ومتى يجب الصمت هي القوة العظمى التي يتمتع بها البائع. يحب الناس التحدث عن أنفسهم. استمع إلى احتياجات المشتري، واطرح الأسئلة لتوضيح أي شكوك، وكن مفيدًا في حل مخاوفه المحتملة بشأن إتمام عملية الشراء.
الاستماع النشط هو وسيلة رائعة لبناء روابط ذات معنى - ركز على ما يقوله الشخص الآخر، بدلاً من التفكير فيما ستقوله بعد ذلك.
إن التعرف على عميلك من جميع جوانبه يعد أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها كمندوب مبيعات. استمع إلى قصته - من هو وماذا يبيع ولمن يبيع، وما إلى ذلك. بهذه الطريقة يمكنك بناء صورة كاملة عنه يمكنك الاعتماد عليها في أي محادثات مستقبلية.
تزداد ثقة المشترين عندما يشعرون بأن مندوبي المبيعات يستمعون إليهم. ولهذا السبب، تطلب العديد من الشركات مندوبي المبيعات مناقشة منتجاتهم وخدماتهم مع المشترين شخصيًا أو عبر الهاتف، مع التأكيد على التواصل الإنساني. يمكن لهذا النوع من التفاعل تحفيز جميع أنواع المحادثات المفيدة حول خدماتك - راجع النصيحة 9.
3. بناء علاقة طيبة
عندما تحصل على التفاصيل الصحيحة، فإنك تبني علاقة طيبة. استمع إلى مخاوف المشتري ورغباته وستحصل أنت وكلاكما على ما تريد. يحصل المشتري على السيارة (السيارات) المناسبة، وتحصل على البيع. والميزة الإضافية هي أنك تكسب ثقته وأعماله المستقبلية.
يجب أن تكون قادرًا على بناء علاقات طيبة مع جميع أنواع الشخصيات وتلبية جميع أنواع الميزانيات والاحتياجات. قم بتقديم جيد، واطرح أسئلة جذابة، وإذا كنت تقوم ببيع شخصي، فكن على دراية بلغة جسدك. إذا كنت تتواصل مع المشتري المحتمل عبر مكالمة هاتفية، فتأكد من عدم وجود ضوضاء في الخلفية واجعله يفهم أنك توليه اهتمامك الكامل.
4. نبرة صوتك مهمة
هل سمعت من قبل عبارة "ليس المهم ما تبيعه، بل كيف تبيعه"؟ الثقة هي واحدة من أهم السمات التي يجب أن يتحلى بها كل بائع ناجح. قد يكون لديك أفضل منتج أو خدمة في العالم، ولكن إذا لم تكتب أو تتحدث عن ذلك بثقة، فسوف تجد صعوبة في بيعه.
إن نبرة صوتك هي التي تصنع الفارق. فإذا كنت تتحدث بطريقة خجولة، فسوف يشعر العملاء بأنك لست واثقًا من نفسك بشكل كبير، وسوف يثقون بك بشكل غريزي أقل.
من ناحية أخرى، إذا تدربت على التحدث بصوت أعلى وبنبرة صوت أكثر سعادة، فسوف يشعر عملاؤك على الفور بمزيد من الثقة والاهتمام أيضًا.
أظهر ثقتك بنفسك حتى لو كانت لديك شكوك حول أمر ما أو كنت لا تعرف الإجابة على الفور. لا يوجد خطأ في قولك إنك ستتحقق مرة أخرى وستعود إليهم بإجابة. سيقدر العملاء صدقك الواثق أكثر من اختلاق عذر عشوائي أو إعطائهم معلومات خاطئة. ركز على جزء "الثقة"!
5. تجنب اللغة المضللة
من المغري إرضاء شخص ما على أمل البيع، لكن الكذب لا يجدي نفعًا. إذا كنت لا تعرف إجابة سؤال ما، فلا بأس بذلك. فقط أخبر عميلك أنك ستستغرق بعض الوقت لمعرفة الإجابة، ثم تواصل معه.
ثم اطلب المعلومات من مصدر موثوق وأبلغ المشتري. تشير بعض استطلاعات الرأي إلى أن مندوبي مبيعات السيارات يمكن اعتبارهم من أقل المهن جدارة بالثقة ، لذا فكر دائمًا مرتين قبل تزييف الحقائق والمعلومات التي يطلبها المشترون المحتملون منك.
تأكد من أنك تعرف بالضبط ما تبيعه، حتى تتمكن من توقع أي اعتراضات محتملة. كن صريحًا بشأن التكاليف المرتبطة بشراء السيارة، وأي ضرر محتمل قد تتعرض له السيارة، وتفاصيل الأميال المقطوعة ومواصفات الضمان. نصيحة: كن مستعدًا لتقديم حل أو نصيحة لمخاوفهم بدلاً من تضليلهم. هل السيارة بها خدش في الباب؟ أشر إلى مدى سهولة إصلاح الأضرار البسيطة وبيع السيارة بهامش ربح أعلى.
6. تعامل مع المشترين على قدم المساواة
إن الافتراض مغرٍ، ولكن تجنب هذا الفخ المحتمل. لا تفترض أي شيء عن المشترين المحتملين واترك كل الخيارات مفتوحة. إذا كنت تقوم ببيع شخصي، فلا تحكم على المشتري بناءً على مظهره، وإذا كنت تقوم بإتمام عملية بيع عبر الهاتف، فلا تصدر أحكامًا بناءً على طريقة تحدث شخص ما.
في عالمنا الذي يشهد منافسة متزايدة، تتزايد توقعات العملاء باستمرار. وما لم تبذل قصارى جهدك لضمان شعورهم بالسعادة، فقد تخاطر بفقدانهم. تذكر: المشترون الذين يتم تقديرهم هم مشترون سعداء، والمشترون السعداء يقودون إلى ازدهار الأعمال.
7. كن صبورًا بدلًا من أن تكون متسلطًا
يجب أن يكون موظفو المبيعات ودودين ومتعاونين وجديرين بالثقة. حاول أن تحاكي أسلوب المشتري في التواصل - إذا كان متحمسًا لإتمام عملية البيع النهائية، فلا تتردد في إظهار حماسك الحقيقي وعرض خدماتك إذا احتاج إليها في المستقبل.
إن عملية البيع التي تتسم بالصبر والتخطيط المدروس تخلق عملاء على المدى الطويل. ويمكن لمندوب مبيعات السيارات الجيد أن يقيم الوقت المناسب لدفع المشتري إلى إتمام عملية البيع النهائية. وإذا بدا أن المشتري المحتمل متردد، فبدلاً من محاولة دفعه، حاول أن تفهم سبب تردده. إن التعاطف وفهم المشكلة أمران بالغي الأهمية من أجل إيجاد حل لشكوكه. وفي بعض الأحيان، يكون القليل كافياً، وهذه القطعة الأخيرة من اللغز هي كل ما يلزم المشتري ليقرر أنه يريد شراء المركبات من وكالتك.
8. ابتعد عن التحدث بشكل غير لائق مع التجار الآخرين
تتضمن الاحترافية كيفية التحدث عن المنافسة. إذا ذكر المشتري تجربة سلبية مع وكالة أخرى، فاستمع بعناية لمعرفة ما إذا كان بإمكانك حل أي من هذه المشكلات أثناء عملية البيع الخاصة بك. تتمثل إحدى النصائح الجيدة لتدريب مندوبي المبيعات في جعلهم يقومون بإنشاء قائمة بالمزايا التي تقدمها وكالتك، بحيث عندما يأتي مشترٍ محتمل ويقول إنه حصل على صفقة أفضل في مكان آخر، يمكن لمندوب المبيعات بعد ذلك تقديم جميع الأشياء الرائعة التي لا تقدمها المنافسة، مثل خدمات ما بعد البيع، ومدير حساب شخصي، وما إلى ذلك.
عندما تنتبه إلى ما يفعله المنافسون وكيف يقومون بذلك، يمكنك أن تتعرف على بعض تكتيكات المبيعات الأكثر نجاحًا لديهم وتعمل على تحسينها، مع تجنب تكرار أي من أخطائهم. حوِّل إخفاقاتهم إلى نجاحاتك.
9. مناقشة الدفعة الأخيرة
عندما تحصل على التأكيد النهائي من المشتري بأنه سيشتري منك، فقط بعد ذلك انتقل إلى تفاصيل الدفع. إذا لم يتخذ المشتري قراره بعد بنسبة 100%، فإن دفع تفاصيل الأسعار وخيارات الدفع إلى المحادثة قد يكون بمثابة عقبة كبيرة.
استخدم وقتك مع المشتري بحكمة للترويج لمنتجاتك وفوائد عملية البيع الخاصة بك. لست بحاجة إلى الانتظار حتى تصافحه، بل امنح المشتري الوقت والمساحة الكافية للموافقة على الشراء، ثم قدم له خيارات الدفع التي أعدها فريق المبيعات لديك مسبقًا.
10. المتابعة دائما
إن حسن السلوك أمر ضروري لمندوبي المبيعات. قم بمتابعة الأمر من خلال رسالة نصية أو مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني. إذا لم تتمكن من إتمام البيع، فقم بمتابعة الأمر وعرض الإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى المشتري وتأكد من أنه يعرف أنك تحت تصرفه لتبديد أي شكوك قد تكون لديه حول شراء سيارة منك.
كل مشترٍ سعيد هو جزء من فريق التسويق الخاص بك - سيعودون لإجراء المزيد من الأعمال معك وسيوصون بك للتجار الآخرين. استثمر في هذه العلاقات من أجل تحقيق الدعاية الشفهية المجانية. تُظهر الأبحاث أن 88% من المستهلكين يثقون بهذه التوصيات مقارنة بالإعلانات الإعلامية التقليدية. تذكر أن الهدف هو خلق مشترٍ طويل الأمد سيعود كلما احتاج إلى إجراء عملية شراء أخرى.
11. استمر في التعلم
أفضل طريقة للتعامل مع العمل في صناعة تتغير وتتطور باستمرار هي الاستثمار في تثقيف فريقك حول أحدث اتجاهات المبيعات، بالإضافة إلى النصائح والحيل المتعلقة بعلم النفس المتعلق بإتمام عملية البيع. يحتاج مندوبو مبيعات السيارات إلى الاعتماد على مهارات التواصل والتفاوض والتعامل مع الناس - ومن الضروري فهم هذه المهارات وصقلها للبقاء في المقدمة بخطوات قليلة.
إن أساليب المبيعات القديمة غير فعّالة بالنظر إلى مستوى المعلومات المتاحة للمشترين اليوم. قم بإدارة فريق المبيعات وعملية مبيعات الوكالة بطريقة تجعل العملاء الحاليين والمستقبليين قادرين على الوثوق بخبرتك، وبالتالي سيقتنعون بالشراء من وكالتك. لرفع مستوى استراتيجية عملك وتعزيز نجاح وكالة السيارات الخاصة بك، يمكنك استخدام استراتيجيات العلامة التجارية الخمس عبر الإنترنت .
شارك هذه النصائح لبيع السيارات مع فريقك
لا يتوقف تدريب مندوبي مبيعات السيارات أبدًا - فالطريقة التي يشعر بها المشترون تجاه وكالتك والسيارة ومندوب المبيعات والسعر تؤثر على نتيجة البيع. الاقتصاد يتعافى ببطء، لذا فقد حان الوقت لرفع مستوى استراتيجياتك لجذب المزيد من المشترين إلى الوكالة وزيادة مبيعات السيارات وتعزيز الإيرادات.
باستخدام النصائح الـ 11 لتدريب مندوبي المبيعات التي قدمناها لك، ستضمن أن يكون فريق المبيعات الخاص بك مستعدًا دائمًا للتحديات الجديدة حتى تظل أعمالك مربحة. تحلى بالصبر وادعم المشتري خلال عملية الشراء الكبيرة هذه - ستكون النتائج تستحق العناء!
_01JE9WH8CRTMG3B3WDH56WNJHD.png)
